# Viel Arbeit und wenig Gewinn in der Selbstständigkeit - Link: https://www.christian-holzhausen.com/impulse/viel-arbeit-wenig-gewinn/ - Published: 2026-10-21T09:30:00+02:00 - Author: Christian Holzhausen # Viel Arbeit und wenig Gewinn in der Selbstständigkeit von [Christian Holzhausen](https://www.christian-holzhausen.com/impulse/author/christianholzhausen/) | 21/10/2026 | [Erfolg + Stimmigkeit](https://www.christian-holzhausen.com/impulse/category/erfolg-stimmigkeit/) Dein Kalender ist voll. Du erledigst Aufträge, beantwortest Rückfragen und springst ein, wenn ein Projekt mehr Aufmerksamkeit braucht als erwartet. Am Monatsende sind die Rechnungen geschrieben. Trotzdem bleibt deutlich weniger übrig, als dein Einsatz vermuten lässt. Vielleicht hast du deine Preise bereits angepasst, Angebote genauer kalkuliert oder Zusatzleistungen begrenzt. Eine Zeit lang sah es besser aus. Doch beim nächsten Auftrag kommen wieder unbezahlte Änderungen dazu. Ein Kunde verhandelt den vereinbarten Preis nach, ein anderer zahlt verspätet. Am Monatsende stellst du erneut fest: Für die Zeit und Energie, die du investiert hast, bleibt zu wenig übrig. Ein voller Kalender zeigt, dass Arbeit vorhanden ist. Ob diese Arbeit wirtschaftlich trägt, hängt davon ab, was Kunden bezahlen, welche Kosten entstehen und wie viel Zeit die Leistung tatsächlich bindet. Gerade deine eigene Arbeitszeit kann dabei leicht aus dem Blick geraten. Zusätzlich können Nachlässe, unbezahlte Leistungen und unklare Grenzen den Ertrag kleiner machen, als er bei der Angebotsabgabe aussah. Bevor du noch mehr Aufträge annimmst, lohnt sich deshalb eine Prüfung: Welche Arbeit erzeugt einen angemessenen Ertrag? Was haben deine bisherigen Veränderungen bewirkt? Und an welcher Stelle gerätst du trotz einer guten Absicht wieder in denselben Ablauf? ## Umsatz Gewinn und verfügbares Geld beantworten verschiedene Fragen Umsatz beschreibt den Wert deiner verkauften Leistungen. Daraus ergibt sich noch nicht, was dein Unternehmen verdient. Für die Beurteilung des Gewinns musst du die zugehörigen Kosten berücksichtigen. Auch Gewinn und verfügbares Geld sind unterschiedliche Größen. Ein Kunde kann seine Rechnung noch nicht bezahlt haben. Tilgungen belasten dein Konto, obwohl sie keine Aufwendungen der Gewinnermittlung sind. Investitionen und Abschreibungen wirken ebenfalls unterschiedlich auf Zahlungen und Ergebnis. Die [IHK Region Stuttgart erklärt die Unterscheidung in ihrer Rentabilitätsplanung](https://www.ihk.de/stuttgart/gruendung/finanzierung/finanzplanung/rentabilitaetsplanung-678170). Wenn du wenig Geld auf dem Konto siehst, ist deshalb zuerst zu klären, ob dein Unternehmen wenig Gewinn erwirtschaftet oder ob vor allem die Zahlungsplanung Schwierigkeiten macht. Beide Fragen brauchen Aufmerksamkeit, können aber unterschiedliche Antworten verlangen. Eine weitere Frage betrifft deine eigene Arbeit. Bei einem Einzelunternehmen ist dein persönlicher Arbeitseinsatz gewöhnlich nicht als Gehalt in den betrieblichen Kosten enthalten. Aus dem ausgewiesenen Gewinn musst du dann unter anderem deinen Lebensunterhalt und deine persönliche Absicherung finanzieren. Für deine interne Kalkulation hilft ein angemessener Ansatz für diese Arbeitsleistung. Die [IHK Limburg erläutert den Unternehmerlohn im Rahmen der Finanzplanung](https://www.ihk.de/limburg/starthilfe/existenzgruendung/der-businessplan/finanzierungsplanung-2302500). Wenn dein Geschäftsführergehalt bereits in den Kosten berücksichtigt ist, darfst du es bei derselben Betrachtung nicht noch einmal abziehen. Entscheidend ist, welche Rechnung zu deiner Unternehmensform und zur konkreten Frage passt. Eine betriebswirtschaftliche oder steuerliche Fachperson kann dir helfen, diese Grundlage sauber zu bestimmen. ## Wo viel Arbeit wirtschaftlichen Ertrag verliert Wenn Einsatz und Gewinn auseinanderliegen, ist der Preis ein möglicher Ansatzpunkt. Daneben solltest du prüfen, was du für diesen Preis tatsächlich leistest und wie zuverlässig dein Unternehmen den Aufwand begrenzt. ### Der Preis deckt den wirklichen Aufwand nicht Du kalkulierst die sichtbare Leistung. Die Abstimmung davor, die Vorbereitung, die Dokumentation und die Nachfragen danach tauchen kaum auf. Ein Auftrag sieht auf dem Papier gut aus, bindet in der Durchführung aber wesentlich mehr Kapazität. Prüfe deshalb nicht nur die Stunden, die unmittelbar beim Kunden stattfinden. Frage auch, welche Arbeit notwendig ist, damit du die Leistung überhaupt anbieten, erbringen und abrechnen kannst. Ein tragfähiger Preis muss zu diesem gesamten Aufwand und zu den betrieblichen Kosten passen. ### Zusätzliche Leistungen werden zur Gewohnheit Eine weitere Korrektur, ein zusätzlicher Termin oder eine schnelle Einschätzung erscheinen für sich genommen überschaubar. Wenn sie regelmäßig unbezahlt hinzukommen, verändert sich jedoch das Verhältnis von Leistung und Vergütung. Zusätzliche Unterstützung kann eine bewusste unternehmerische Entscheidung sein. Du kannst sie zum Beispiel einsetzen, um eine schwierige Situation zu lösen oder eine Beziehung zu stärken. Sie braucht aber einen erkennbaren Zweck und eine Grenze. Wenn aus Kulanz dauerhaft ein stiller Bestandteil des Angebots wird, solltest du den Leistungsumfang neu klären. ### Nachlässe werden über den Kalender ausgeglichen Du reduzierst den Preis, möchtest aber dieselbe Qualität und denselben Umfang liefern. Damit sinkt der Ertrag des Auftrags. Um das auszugleichen, nimmst du mehr Arbeit an. Wenn diese Aufträge nach demselben Muster laufen, wird der Kalender voller, ohne dass genügend Spielraum entsteht. Ein Nachlass kann sinnvoll sein, wenn sich zugleich die Bedingungen verändern. Vielleicht sinkt der Umfang, die Abstimmung wird einfacher oder der Kunde übernimmt bestimmte Aufgaben selbst. Prüfe, welche Gegenleistung den günstigeren Preis wirtschaftlich begründet. ### Manche Kunden binden übermäßig viel Kapazität Ein großer Umsatz kann darüber hinwegtäuschen, wie viel Aufmerksamkeit eine Kundenbeziehung benötigt. Häufige Änderungen, unklare Freigaben und laufende Unterbrechungen kosten Zeit. Sie können außerdem andere Aufträge verzögern. Das macht den Kunden nicht automatisch falsch. Vielleicht fehlen klare Vereinbarungen oder ein passender Ablauf. Prüfe zunächst, welcher Teil des Aufwands zur bezahlten Leistung gehört und welcher durch die Form der Zusammenarbeit entsteht. Dann kannst du über Umfang, Zuständigkeiten, Preis oder die Fortsetzung der Beziehung entscheiden. ### Abläufe erzeugen vermeidbare Mehrarbeit Du suchst Informationen, prüfst Ergebnisse mehrfach oder löst wiederkehrende Fragen jedes Mal neu. In einem Team entstehen Wartezeiten, weil Zuständigkeiten oder Qualitätskriterien unklar sind. Auch ein gut bezahltes Angebot kann dadurch wirtschaftlich schwächer werden. Hier helfen konkrete betriebliche Veränderungen. Eine klare Übergabe, zugängliches Wissen und ein verlässlicher Entscheidungsrahmen können Arbeit reduzieren. Wenn trotzdem fast alles über dich läuft, findest du im Beitrag [„Mein Unternehmen funktioniert nicht ohne mich. Was jetzt?“](https://www.christian-holzhausen.com/impulse/unternehmen-funktioniert-nicht-ohne-mich/) weitere Ansatzpunkte. ## Ein Rechenbeispiel für unsichtbare eigene Arbeitszeit Stell dir einen Auftrag mit einem Nettohonorar von 2.400 Euro vor. Für externe Leistungen entstehen direkt zuordenbare Nettokosten von 600 Euro. Es bleiben 1.800 Euro zur Deckung weiterer betrieblicher Kosten, deiner eigenen Arbeitsleistung und eines möglichen Gewinns. Du hast mit 24 Stunden eigener Arbeit gerechnet. Bezogen auf diese Zeit bleiben nach den externen Kosten rechnerisch 75 Euro je Stunde. Durch zusätzliche Gespräche, Änderungen und Nacharbeit benötigst du am Ende jedoch 36 Stunden. Bei unverändertem Honorar sinkt dieser Betrag auf 50 Euro je Stunde. Die Differenz entsteht, obwohl du mehr gearbeitet und dieselbe Rechnung geschrieben hast. Vielleicht waren die Zusatzstunden für dich so selbstverständlich, dass du sie bisher gar nicht erfasst hast. Die 75 beziehungsweise 50 Euro sind kein Gewinn und kein persönlicher Nettostundenlohn. Von den 1.800 Euro sind weitere betriebliche Kosten zu decken. Das vereinfachte Beispiel zeigt lediglich, wie stark die tatsächlich eingesetzte Zeit deine Kalkulation verändert. Erfasse solche Abweichungen bei mehreren typischen Aufträgen. Erst dann erkennst du, ob es sich um einen einzelnen Sonderfall oder um ein wiederkehrendes Muster handelt. ## Warum ein voller Kalender sich trotzdem nach Erfolg anfühlen kann Anfragen und Aufträge sind sichtbare Zeichen dafür, dass deine Arbeit gebraucht wird. Gerade nach einer schwierigen Aufbauphase kann ein voller Kalender Sicherheit geben. Du weißt, dass Kunden kommen und dass du beschäftigt bist. Diese Erfahrung kann dazu führen, dass Auslastung zum wichtigsten Maßstab wird. Du nimmst einen weiteren Auftrag an, obwohl der vorhandene kaum genügend Ertrag bringt. Du erfüllst einen zusätzlichen Wunsch, weil du die Beziehung erhalten möchtest. Die wirtschaftliche Prüfung folgt später, wenn überhaupt. Manchmal spielt auch Anerkennung eine Rolle. Vielleicht möchtest du als besonders verlässlich gelten. Vielleicht fällt es dir schwer, einen Preis zu vertreten, wenn ein Kunde enttäuscht reagieren könnte. Dann entscheidest du über den Leistungsumfang unter dem Eindruck der erwarteten Reaktion. Das sind mögliche persönliche Zusammenhänge. Ein geringer Gewinn kann ebenso durch hohe Kosten, Marktbedingungen oder eine unpassende Kalkulation entstehen. In meiner Arbeit betrachte ich zuerst die konkrete Situation. Wenn eine sinnvolle Grenze oder Preisänderung immer wieder unterbleibt, interessiert mich zusätzlich, was der Inhaber durch das bisherige Verhalten erhalten oder vermeiden möchte. Eine Grenze lässt sich leichter vertreten, wenn du ihren wirtschaftlichen Grund kennst. Bleibt sie trotz dieser Klarheit schwer, lohnt sich auch die Frage, welche Bedeutung ein Nein für dich persönlich hat. ## So prüfst du einen typischen Auftrag Du musst nicht sofort jedes Angebot verändern. Beginne mit einem Auftrag, der für dein Unternehmen typisch ist. Wähle einen normalen Fall, damit deine erste Prüfung etwas über den Alltag aussagt. ### Erfasse die vereinbarte Leistung Was sollte der Kunde erhalten? Welche Termine, Überarbeitungen und Abstimmungen waren eingeschlossen? Welche Leistungen wurden später zusätzlich erwartet oder von dir freiwillig übernommen? ### Ermittle den tatsächlichen Aufwand Notiere externe Kosten und die Arbeitszeit von dir und deinem Team. Beziehe Vorbereitung, Abstimmung und Nacharbeit ein. Markiere Stellen, an denen der Aufwand größer war als erwartet. Wenn du die Zeiten nur schätzen kannst, beginne beim nächsten Auftrag mit einer einfachen Erfassung. ### Prüfe den wirtschaftlichen Beitrag Betrachte, was nach den direkt zuordenbaren Kosten zur Deckung weiterer Kosten und für deine Arbeit bleibt. Prüfe mit einer passenden Kalkulation, ob das Angebot unter normalen Bedingungen trägt. Bei dieser Rechnung hilft dir gegebenenfalls deine betriebswirtschaftliche Beratung. ### Wähle eine konkrete Veränderung Vielleicht muss der Preis angepasst werden. Vielleicht braucht das Angebot einen engeren Umfang, eine begrenzte Zahl an Überarbeitungen oder einen klaren Ablauf für zusätzliche Wünsche. Eventuell ist zuerst eine interne Zuständigkeit zu klären. Formuliere die Veränderung so, dass du sie beim nächsten vergleichbaren Auftrag überprüfen kannst. „Wir müssen wirtschaftlicher arbeiten“ bleibt unklar. „Zusätzliche Überarbeitungen werden vor Beginn mit Umfang und Preis vereinbart“ lässt sich im Alltag anwenden. ## Mehr Umsatz lohnt sich wenn die zusätzliche Arbeit trägt Mehr Aufträge können helfen, vorhandene Kapazität zu nutzen und feste Kosten zu decken. Dafür musst du wissen, welchen wirtschaftlichen Beitrag die zusätzliche Arbeit tatsächlich leistet und welche Kosten sie neu auslöst. Wenn ein Angebot bereits unter normalen Bedingungen nicht trägt, kann mehr Nachfrage auch mehr Belastung erzeugen. Prüfe deshalb vor einer Ausweitung, ob die Kalkulation stimmt und die Leistung innerhalb des vereinbarten Rahmens erbracht werden kann. Ebenso kann ein kleineres Auftragsvolumen bei passenderen Preisen und klarerem Umfang sinnvoll sein. Ob das für dein Unternehmen funktioniert, hängt von Nachfrage, Kosten und Kapazität ab. Es lässt sich weder aus einem vollen Kalender noch aus dem Wunsch nach Entlastung allein ableiten. Wenn sich vor allem dein Alltag mit Arbeit füllt, vertieft der Beitrag [„Selbstständig und nur noch am Arbeiten. Wo ist die Freiheit geblieben?“](https://www.christian-holzhausen.com/impulse/selbststaendig-nur-noch-am-arbeiten/) die Frage nach Aufgabenmix und Inhaberrolle. ## Häufige Fragen zu viel Arbeit und wenig Gewinn ### Warum bleibt trotz vieler Aufträge wenig Gewinn Mögliche Gründe sind zu niedrige Preise, hoher tatsächlicher Aufwand, unbezahlte Zusatzleistungen oder hohe betriebliche Kosten. Prüfe außerdem, ob du Gewinn und verfügbares Geld auseinanderhältst und wie deine eigene Arbeitsleistung in der wirtschaftlichen Betrachtung berücksichtigt wird. ### Muss ich einfach meine Preise erhöhen Eine Preisanpassung kann sinnvoll sein. Sie sollte auf einer realistischen Kalkulation beruhen und zur angebotenen Leistung und Nachfrage passen. Manchmal liegt der wichtigste Ansatzpunkt zunächst im Leistungsumfang, in der Kundenabstimmung oder in unnötiger Mehrarbeit. ### Wie berücksichtige ich meine eigene Arbeitszeit Erfasse die Zeit, die du tatsächlich für die Leistung benötigst, einschließlich Vorbereitung, Abstimmung und Nacharbeit. Bei einem Einzelunternehmen hilft ein angemessener kalkulatorischer Ansatz für deine Arbeitsleistung. Ist dein Gehalt bereits in den Kosten enthalten, muss die Rechnung das berücksichtigen, damit du dieselbe Position nicht doppelt ansetzt. ### Was bringt Coaching bei einer wirtschaftlichen Frage Coaching kann helfen, wenn du sachlich sinnvolle Veränderungen kennst, sie aber regelmäßig nicht umsetzt. Es kann zum Beispiel klären, welche Erwartungen deine Preisgespräche, Grenzen oder Kundenentscheidungen beeinflussen. Für eine belastbare Kalkulation und steuerliche Fragen brauchst du die passende fachliche Unterstützung. ## Prüfe zuerst eine Leistung die viel von dir verlangt Wähle einen typischen Auftrag und mache sichtbar, was bezahlt wurde und welche Arbeit dafür tatsächlich anfiel. Daraus entsteht eine bessere Grundlage für deine nächste Preisentscheidung, eine klarere Leistungsvereinbarung oder eine Veränderung im Ablauf. Wenn du deine Preise oder Leistungsgrenzen schon mehrfach verändern wolltest und beim nächsten Kundenwunsch doch wieder nachgibst, kannst du genau diese Situation im [Business-Kompass](https://www.christian-holzhausen.com/business-kompass/) gemeinsam mit mir betrachten. In 90 Minuten betrachten wir einen konkreten Fall und deine bisherigen Lösungsversuche. Wir prüfen gemeinsam, ob ein inneres Muster deinen Umgang mit Preisen, Zusatzwünschen oder möglichen Enttäuschungen beeinflusst. Dabei bleiben die wirtschaftlichen Bedingungen Teil der Betrachtung. Wir entwickeln einen konkreten nächsten Schritt, den du im nächsten passenden Kundengespräch erproben kannst. Ob die mögliche Erklärung trägt und das veränderte Handeln hilft, zeigt sich anschließend im Alltag.